Tres súper poderes en el emprendimiento de los cántabros

El más importante de todos es el de aprender a escuchar a tu cliente y leer entre líneas. Y es una parte crucial porque saber qué necesita, cuáles son sus prioridades y en qué tipo de cosas está dispuesto a invertir tiempo y dinero precisamente ahora es la base de lo que le vas a vender posteriormente.

Puedes tener una idea genial en tu cabeza, puede ser la mejor solución a nivel tecnológico o aquella en la que hayas metido más 'extras' por el mismo precio, pero si tu cliente tiene otras prioridades o siente que eso no es para él o para ella en ese momento, hay pocas posibilidades de que la cosa prospere.

Escuchar de forma activa, tirar del hilo para entender cómo razona tu cliente y empatizar con esa situación te van a ayudar a vender mucho mejor, y usar esa información en tu comunicación también te va a ayudar a transformar a tus seguidores en redes sociales o a los que visitan tu web en verdaderos clientes.

Esta es una de los pilares que muestra Brian Chesky, CEO de Airbnb, al explicar el origen de su empresa, y lo muestra como una de las principales razones de su éxito. Sus primeros alquileres, con colchones en el suelo en un apartamento compartido en San Francisco, surgieron al escuchar a un grupo de diseñadores que necesitaban alojamiento durante la conferencia de la Sociedad de Diseñadores Industriales de América, en un momento en el que todos los hoteles estaban llenos en la ciudad.

¿Era su idea original? Nada más lejos de la realidad, era un ingeniero industrial con inquietudes en el mundo de las Bellas Artes que, en esos momentos, al igual que su socio, estaba sin empleo. Según él, escuchar es uno de sus súper poderes, y todos tenemos esa capacidad dentro que podemos desarrollar y aprender a mejorar.

En segundo lugar, la negociación es una 'soft skills' que tenemos que empezar a ver con otro enfoque. Durante muchos años hemos asociado esta habilidad a los momentos de reuniones importantes en las que hay muchas cosas en juego, a situaciones en las que 'se gana o se pierde' o a las relaciones con proveedores o con clientes en las que se habla de dinero, de márgenes y de condiciones de contratos, entre otros.

Si has visto la película 'El Lobo de Wall Street' y te imaginas negociando como Leonardo di Caprio, es momento de que te lo replantees: estamos en 2022, y las cosas se hacen de otra forma mucho más estratégica, más empática, más humana, y más sencilla.

Porque negociar es uno de tus súper poderes en tu emprendimiento que no necesariamente significa 'todo o nada', sino que puedes (y debes) aprender a verlo como un momento en el que ambas partes salen ganando. No hay que estar hecho de una pasta especial para ello, hay que aprender a negociar poniendo sobre la mesa los intereses de ambas partes y buscando una solución que, en muchos casos, requiere ser creativo y valorar las ventajas en el medio y largo plazo.

Emprender es una aventura de largo recorrido, y cuanto mejores relaciones puedas construir por el camino y cuanta mayor sea la confianza que generas en tu equipo, en tus clientes y en tus colaboradores, más rápido vas a poder consolidarte.

Y, en tercer lugar, aprender a comunicar es una de los súper poderes que más necesitamos como emprendedores, y al mismo tiempo es una de las cosas que más nos cuesta hacer.

Cada vez somos más conscientes de que las decisiones de compra son más emocionales que racionales, y nuestros clientes no compran el esfuerzo, sino el resultado. Como creadores de un producto o un servicio tenemos la tendencia a contar todos y cada uno de los detalles, de las funcionalidades y de 'cómo funciona', y solemos contar cosas muy racionales y llenas de detalles porque pensamos que es la mejor forma de comunicarlo. Pero lo que nuestro cliente necesita saber es cómo le va a ayudar esa compra, qué beneficios tiene en el futuro y por qué merece la pena meter los datos de su tarjeta en nuestra web precisamente ahora.

Y si preguntas a cualquier 'millenial' o analizas las tendencias de compra, verás que ese perfil de cliente busca saber más cosas sobre ti, sobre la historia de tu marca o sobre los valores que te han hecho abrir tu negocio, y ese cambio en la forma de comprar ha venido para quedarse.

Como dice Simon Sinek, «la gente no compra lo que vendes, sino la razón por la que lo vendes», así que aprender a comunicarlo va a marcar una diferencia en tu emprendimiento.

Os espero con más contenidos en mi página web y en Instagram. Con o sin capa, ¡feliz misión emprendedora!