Empresas cántabras con rumbo a México

Las siete empresas cántabras participantes enviaron a México a sus representantes (hubo una octava, Froxá, de pescados y mariscos congelados, que no formó parte de manera presencial sino telemática) y acudieron con una agenda repleta de citas. Algunas generales para todos, como una recepción en la Cámara de Comercio de España en México y Banco Santander o una visita a la Oficina Comercial de España en México, D. F.; mientras que otras fueron de carácter especifico para cada una de las compañías. En concreto, se trataban de encuentros con empresas interesadas en sus respectivos sectores para fraguar una relación contractual.

De estas citas hechas a medida de los proyectos mantuvieron cada uno de sus representantes entre cuatro y ocho reuniones con potenciales clientes o contactos mexicanos. Ninguno ha vuelto con un contrato millonario dentro de la maleta, pero sí con buenas expectativas. Todos ellos reconocen que al menos dos de sus respectivas citas tienen visos de acabar con algún tipo de acuerdo próximamente. «Ha sido una misión muy positiva, con empresas muy en sintonía y de sectores muy distintos, con lo que no nos hacíamos competencia unos a otros», valora Alberto González, manager de Ecol.

El motivo por el que desde Sodercan y la Cámara de Comercio se ha apostado por México para esta misión comercial es que es la continuación de la visita institucional que la presidenta de Cantabria, María José Saénz de Buruaga, realizó al país para forjar lazos el pasado enero. Es una opción además que a los participantes les parece acertada por varios motivos. Para empezar, porque hay una ventaja idiomática y «un vínculo histórico», tal y como dicen los participantes. Pero es que también destacan que estamos hablando de un país «muy magnificado, enorme y con mucha población» apunta Roberto Medrano, CEO de Viavox, y Alberto González apostilla que, asimismo, «supone una puerta de entrada para EE UU y Canada».

Sin embargo, precisamente ese gran tamaño del país representa una barrera casi infranqueable para penetrar en el país. Los representantes de las empresas apuntan a que es un mercado en el que «es casi imposible entrar sin un fuerte respaldo económico detrás y sin contar con contactos», por ello todos ven que es esencial «acceder de la mano de Sodercan y la Cámara de Comercio, que tienen una amplia red. Asimismo, todos inciden en que México es un lugar de marchas lentas. «Nunca te dicen que no, pero luego no se concreta», dice Medrano, y Natalia Alciturri, CEO de Semicrol, apostilla que «es un país del que vuelves muy emocionado pero luego cuajar oportunidades es complicado, pero no es un imposible».

La planta de Gamesa Electric de Reinosa (dedicada al diseño y fabricación de motores y generadores eléctricos y vinculada a Siemens Gamesa) participó en la misión comercial con camino recorrido ya en México. En concreto, ya han trabajado para cinco clientes para suministrar generadores para la hidroeléctrica, que es «un producto que no se fabrica en el país», explica Guillermo Díaz, comercial de la compañía. En su viaje de la pasada semana mantuvo un total de seis reuniones con contactos de México, de los cuales destaca «dos de ellas» por ser especialmente fructíferas, aunque «todas han sido interesantes». Díaz explica que hasta la fecha la actividad exportadora que han mantenido con México ha sido a través de terceros, por eso esta misión «es interesante» para ellos porque es una vía para establecer un contacto directo y «darse a conocer». El comercial incide en que actualmente hay mucha demanda de su sector en el país azteca porque «se están renovando a la eléctrica muchas presas», por lo que considera que hay un buen nicho de mercado para la planta de Reinosa. Igualmente, han producido para otros puntos de Latinoamérica como Chile, Argentina y Guatemala.

Semicrol, localizada en software y consultoría para la gestión de la investigación sanitaria, inauguró su sede en México en 2013, que se sumó a la de Colombia. «Latinoamérica era nuestro paso natural para seguir creciendo», dice Natalia Alciturri, CEO de la empresa. Aunque fue una decisión que trajo grandes logros, como que la Universidad Autónoma de México implementase su software de gestión de investigación, Fundanet, Alciturri reconoce que su sede de México «había perdido fuerza los último años». Una situación que achaca, sobre todo, a que «debido a la situación política que había en el país no se impulsaba el sector de la investigación». Todo ello había hecho que llegase un «punto de inflexión» que les obligaba a tomar decisiones y han aprovechado la misión comercial de Sodercán y la Cámara de Comercio para «analizar la situación y hacer una visita de prospección». Un contacto que les ha hecho replantearse que «debido al cambio de gobierno tanto en México como en EE UU hay expectativas de que cambie la situación». Por el momento, en la visita tuvieron reuniones con cuatro empresas de las cuales, una parece que dará lugar a un contrato y «otra puede tener encaje».

México no es un terreno desconocido para Ecol Ingeniería Industrial (dedicada al diseño y fabricación de maquinaria para la industria), donde ya llevan operando dos décadas para tres clientes grandes. Pero asumieron la misión comercial planteada como una forma de ampliar esa presencia en el país. En su estancia, Alberto González, manager de Ecol, mantuvo un total de ocho entrevistas con empresas de las cuales «dos esperamos que pidan una oferta inminentemente y otros dos es posible que también lo hagan». Así que considera que ha sido una iniciativa «muy positiva». Expone que si en México deciden apostar por una empresa cántabra es porque «allí tienen mucha industria pero en el diseño de maquinaria y a la hora de automatizar procesos no tienen mucha experiencia». En concreto, los contratos que se están fraguando serían para una nueva linea de fabricación de yeso laminado y una línea de empaquetado de una embotelladora de Coca-Cola. Con todo, incide González en que este tipo de contratos requieren también de un contacto frecuento, por lo que «intentamos ir una vez al año para estar presentes y conseguir que todo fluya correctamente».

Metal Companies Associated (Metcoex), perteneciente al grupo FAED y dedicada a la fundición de acero y mecanizado de grandes piezas para ensamblar, ya había hecho una primera incursión en México con un cliente. No obstante, para seguir dando pasos hacia adelante ha sido esencial esta misión comercial porque «la cámara y Sodercán nos han buscado potenciales clientes, por lo que su ayuda ha sido muy importante aunque nosotros ya tuviéramos un primer contacto», comenta Volker Heitz, gestor de cuentas de Metcoex. En concreto en su caso tuvieron reuniones con siete empresas, y esperan que al menos tres terminen conduciendo a un apretón de manos. «Es más de lo que esperábamos que íbamos a conseguir», asegura. El motivo por el que las empresas mexicanas recurren a ellos es porque «nuestro producto de hélices de acero para embarcaciones, con nuestro material y tamaño, no existe en su país, no se fabrica». Asimismo, dos de los potenciales clientes están interesados en los troqueles de automoción que ofrecen, que «es un mercado en crecimiento, aunque es cierto que en este caso sí hay competencia con proveedores estadounidenses».

En la empresa Viavox Interactive, centrada en la implementación y operación de marketplaces, ya tienen terreno andando en México, donde penetraron ya hace una década. Por eso su CEO y fundador, Roberto Medrano, habla desde la experiencia al afirmar que «es un país complicado, muy grande y culturalmente muy distinto aunque pueda parecer lo contrario». Por eso incide en que «ir a campo abierto es prácticamente imposible, hay que ir de la mano de alguien local o con apoyos como el de la Cámara de Comercio y Sodercán». Es por ello que se apuntaron a esta misión comercial de la que Medrano confía en que salgan acuerdos. «Tuvimos ocho reuniones con empresas de ahí, y enseguida ves las que son sólo por protocolo y en las que hay una necesidad real, y yo creo que en dos se va a poder llegar a un contrato». El motivo por el cual cree que pueden apostar por ellos es porque «en Latinoamérica las empresas ven a las europeas con un punto tecnológico por delante», algo que se cumple en el caso de Viavox Interactive porque «además de desarrollar marketplaces también organizamos la cadena de suministro apoyándonos en IA y tenemos demostrado un impacto real».

En el caso de Quesoba, dedicada a la fabricación, distribución y venta de quesos, no tienen una larga trayectoria exportadora, únicamente lo han hecho, de manera puntual, a países europeos. Pero México se ha presentado ahora como una oportunidad «interesante» para ellos, lo afirma su gerente, José María Alonso, que incide en que «se trata de un país que no tiene mucha tradición de quesos artesanos». Sin embargo, «su población cada vez tiene más poder adquisitivo y viaja a Europa y prueba este tipo de productos gourmet», con lo que «cada vez están siendo más demandados, pero los venden en México como si fueran artículos de lujo». De hecho, el hándicap es que «México tiene el mercado del queso muy limitado, con unos aranceles del 45%, por lo que un manchego que aquí compras por 20 euros, ahí son 50». Sin embargo, ve posibilidades de penetrar en el país azteca porque gracias a la misión comercial ha entrado en contacto con distribuidores «que asumirían la carga arancelaria». En concreto, en su estancia de la pasada semana tuvo siete reuniones de las que tres cree que puede desembocar en un acuerdo. «No obstante, ahora quiero que vengan ellos aquí a conocer mejor el producto y debo preparar una selección para ello», dice.

Desde Consulting Informático de Cantabria CIC, enfocada en el desarrollo de software y soluciones verticalizadas para distintos sectores industriales, valoran como «muy positiva» la misión comercial a México. Así lo traslada su responsable de gestión comercial CIC, Aurelio Juarez, que más allá de los contratos que se formalicen fruto de este viaje empresarial incide en que «lo importante es afianzar contactos». En concreto remarca que de las siete entrevistas que mantuvieron en su visita «dos o tres me han llamado especialmente la atención porque puedan terminar en algo interesante». De esas, «una es un cliente potencial industrial», mientras que las otras dos pueden suponer «un contacto para que sean un partner que nos abra camino en México para fraguar otros contratos». Ahí CIC ya tiene camino recorrido tanto en el país como en otros de Latinoamérica porque ya han realizado proyectos para empresas, pero «siempre es positivo ampliar lazos». Juarez apunta que «podemos ofrecer un valor diferenciado porque tenemos una plantilla de 420 profesionales con ingenieros, matemáticos y físicos que han demostrado su capacidad sobradamente».