El cambio en la filosofía de venta hace que Volvo crezca un 30% en 2023

«Ha sido un buen año». Así de contundente se mostraba el consejero delegado de Volvo España, José María Galofré, en su encuentro con la prensa. Los datos avalan su optimismo. La marca sueca ha crecido un 30%, el doble que el mercado. Pero si ponen la vista más atrás, hace diez ejercicios, el crecimiento es del 80%, con una cuota del 1,6, que en 2024 esperan que llegue al 1,9%.

El total del mercado español acabará en unas 940.000 matriculaciones, según señala Galofré, de los que 14.600 son modelos Volvo. Esta inercia de incremento en las ventas les lleva a mirar al futuro con mucho optimismo porque actualmente tienen una cartera de clientes importante para los próximos seis meses y eso les hace pensar en mantener el crecimiento el próximo año.

En estos buenos resultados tiene un peso importante el cambio de filosofía a la hora de comercializar los coches. «Hemos pasado de un mix de ventas del 20% por uso y 80% de propiedad de hace diez años a lo contrario actualmente, un 80% por uso y un 20% de propiedad», explica el directivo.

Cambiar los hábitos del mercado en España no era sencillo. «Vimos que en el norte de Europa la cultura era la de cambiar de coche cada cuatro años, así que nos lanzamos a trasladarlo aquí», comenta. Tradicionalmente el consumidor español, cambiaba de coche cada 12 o 14 años, así que la tasa de renovación anual era del 20%. Ofrecerles una opción de pagar por el uso –renting- significaba que se pasaba de vender un coche cada doce años a vender tres. El riesgo era que los clientes cada cuatro años volvían al mercado y podrían pasarse a otras marcas. Para evitar la fuga, «la gestión de la transición es clave», señala el consejero delegado de Volvo España.

Tradicionalmente esa renovación la gestionaba la financiera, «que tenían una relación con el cliente como si fueran un banco, no cómo un comercial interesado en vender un coche», analiza Galofré. Así que se pasó la tramitación de la renovación a los concesionarios. Con esa política Volvo ha pasado de un 25% al 50% de renovación. Y el objetivo es que el próximo año se llegue al 60%.

Otro cambio en la filosofía de trabajo pasó por la gestión de la postventa. La situación heredada pasaba por el sentimiento de los concesionarios de que el cliente les pertenecía. Se ha cambiado el paradigma y ahora el cliente es de Volvo y se le atiende esté donde esté. La marca ha creado una aplicación para gestionar la cita en el taller que elige lo mejor para el cliente, en cuanto a disponibilidad de los mecánicos y de los componentes disponibles. Además se le ofrece al cliente la posibilidad de un coche de sustitución o recogerle y entregarle el vehículo donde le diga.

Este cambio filosófico se ha traducido en un aumento de ventas. Han centralizado la comercialización a través de Volvo España a través de las 220 agendas de sus vendedores. Este modo de trabajar solo se hace en España.

El sistema se ha demostrado que es también bueno para los concesionarios que han mejorado los beneficios en un 1.5%, que es un punto más que la media nacional. Históricamente estaban entre el 0,5 y 0,7%. Ahora es el 1%.

El 50% de los coches que ha vendido Volvo en 2023 están electrificados, un porcentaje muy superior al del mercado español, que está en un 12%. Este dato les hace ser optimistas y el año próximo estiman que venderán un 12% de modelos eléctricos puros. Una escalada que tiene en el horizonte 2030, fecha en la que Volvo se plantea que el 100% de sus vehículos vendidos sean eléctricos.

El próximo año llegaran tres nuevos modelos Volvo a los concesionarios. El EX30 está desde enero, el EX90 se espera que esté disponible en mayo. Los clientes que se acerquen a por un Volvo recibirán una fecha de entrega del vehículo que será de dos meses y medio. Si el coche no llega, desde la marca se le entregará un modelo de la misma categoría a coste cero hasta que puedan entregar el automóvil adquirido.

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