Donde la tinta nunca se seca

Con un par de cervezas, nos pusimos a recordar algunas de las anécdotas de aquellos años y, claro, resultó inevitable rememorar su primer viaje a Shanghai, en el que yo le daba apoyo en la negociación con clientes chinos. La reunión no pudo empezar mejor. Tras ser recibidos, a media mañana, por el matrimonio de propietarios de la empresa - hongkonitas con un exquisito acento inglés - y llevarnos a comer (en una berlina BMW de gama alta), a uno de los mejores restaurantes de la ciudad, entramos de lleno en la propia compraventa. Entonces, los dueños se retiraron educadamente, apareció su equipo de técnicos, el idioma inglés dio paso al mandarín y, en definitiva, comenzó la refriega chinesca. Y es que, en el fondo, da prácticamente igual el sector o la industria, el segmento o el servicio, la ciudad o el país: negociar con chinos siempre acaba siendo un rifirrafe; exige remangarse, armarse de paciencia y trabajar mucho el capote y el juego por las bandas. Aunque yo llevaba semanas allanando aquella reunión, en China todos los platillos quedan en el aire hasta que, quienes tienen que cerrar la compraventa, se miran a los ojos y echan el pulso comercial de turno.

La reunión en cuestión se prolongó (más bien, se dilató) a lo largo de más de ocho horas (sin contar las cuatro anteriores dedicadas a la confraternización, la cortesía y el agasajo de marras). Recuerdo ver, a las diez de la noche, a aquel vikingo curtido en mil batallas, negociador nato, desquiciado, hundido en el sofá con la batería de la Blackberry ya agotada, aborreciendo los vasitos de agua caliente con hojas de té flotante que le traían sin cesar los chinos, sin saber qué estaba pasando; si avanzábamos o si todo aquello no era más que una solemne pérdida de tiempo. No lo era. Él regresó a España con un generoso pedido. La negociación comercial en China es un fatigoso toma y daca que no acaba nunca, pero que permite a las partes readaptarse conforme surgen nuevas contingencias. Pero hete aquí que, un mes después, cuando aquellos mismos chinos visitaron España, hubo que volver a renegociarlo todo, prácticamente desde cero. Game over. Insert coin. Play again. Con los años, sin embargo, aquella cuenta acabó convirtiéndose en un cliente potente.

En China, donde la tinta de los contratos nunca se seca del todo, donde la seguridad jurídica sigue siendo un concepto relativamente elástico, donde existe una aversión generalizada a los acuerdos por escrito, donde los contratos son -en gran medida- papel mojado, donde son aún escasas las ocasiones en las que los tribunales locales fallan a favor de la parte extranjera y donde casi todo es siempre susceptible de múltiples renegociaciones, una compraventa se convierte -casi siempre- en una maratón. Un chino, además de trabajar ritmos y códigos diferentes a los occidentales, siempre va a intentar aprovecharse de la ventaja que le concede la inexperiencia en China de un comprador (o proveedor) que vive a 10.000 kilómetros. y al que, sabe, puede que no vuelva a ver nunca más. Entonces, ¿cuál es la mejor de las garantías para hacer negocio con chinos? La consistencia: demostrar que estás y que vas a seguir estando; que tu apuesta por el mercado chino es firme. ¿Merece la pena? Definitivamente sí.

Pese a que la pandemia y la estrategia Cero-Covid ralentizan el crecimiento del consumo en China, el país representa el 25% del crecimiento global durante la próxima década y superará a EE.UU. como primera potencia económica mundial en los próximos 6 años. Además, 400 millones de chinos tienen ya una capacidad adquisitiva equivalente a la occidental y 10 millones más entran cada año en esa categoría. En resumen: China sigue siendo un mercado irrenunciable para cualquier marca internacional. Quien ya estaba en China, quiere posicionarse mejor; quien ya estuvo y salió del país sin obtener los resultados deseados, quiere volver a intentarlo; y quien hasta ahora no lo ha intentado, no quiere desaprovechar durante más tiempo la oportunidad de tener su pequeña porción en el pastel chino: el mayor mercado de consumo del futuro. Es fácil, tras negociar con chinos, salir de una reunión creyendo que se ha cerrado un acuerdo millonario. Lo difícil es mantener el tipo hasta que llegan los millones.