Efecto 'contagio', deudas que no lo son y vinos franceses

«Los productos que más les interesa vender a los supermercados los colocan a la altura de las manos y de los ojos de los clientes», explica la experta en ventas Diana Gavilán.

Invita la especialista a recorrer el supermercado con las manos en los bolsillos y acompañado de alguien que irá cogiendo los productos que le indiquemos. «Compraremos menos que si somos nosotros los que cogemos los alimentos. Esto es así porque, cuando tocas algo físicamente, lo quieres».

«Cuando dos productos se tocan, se contagian. Por eso, en los supermercados no ponen la comida de perros al lado de los yogures o de las galletas, porque los 'contagiarían', al comprador le resultaría desagradable. Sin embargo, le parece natural ver los piensos de las mascotas juntos a las escobas y las fregonas». ¿Les parece exagerado eso del contagio? Anima Gavilán a pensar en este ejemplo: «¿A que cuando guardamos los productos del súper en las bolsas para llevárnoslos a casa no metemos la lejía en la misma bolsa que los tomates? ¿Y por qué, si no va a pasar nada, no se va a abrir el bote, que tiene un cierre perfectamente seguro? Pues por ese 'efecto contagio'. Como colocar en las farmacias los complementos para dietas al lado de los antipiojos... No funciona, no vende».

Antes del covid no era raro que al hacer la compra, te 'asaltaran' amablemente en el supermercado para ofrecerte un trocito de queso, un poco de jamón del bueno... No era un detalle, no, sino una potente estrategia de venta. «Cuando alguien te da algo, te sientes en deuda con esa persona. Se llama principio de reciprocidad y es una estrategia muy interesante. De hecho, funciona muy bien 'online'. Tú me sigues en redes sociales. Y yo, ¿qué hago? Pues seguirte a ti también».

«Hay mucha sincronía del consumidor con la música. Y cuando hay mucha gente en el súper y una música intensa, el cliente quiere huir de allí, acabar pronto, de ahí que la compra sea más impulsiva, mire menos los precios... y acabe gastando más. Si está vacío, si embargo, la música se ralentiza, aunque tampoco puede ser demasiado lenta porque el comprador se puede quedar 'triste' y para comprar hace falta estar emocionado», explica Diana Gavilán. Y remite a un experimento que se hizo en Inglaterra. «En la sección de vinos de un supermercado pusieron vinos franceses y alemanes. Unos días sonaba música francesa y otros, alemana. Los vinos siempre estaban colocados de la misma forma, pero, sin darse cuenta, los compradores, ajenos a lo que estaba sonando, compraban más vinos franceses si la música que sonaba en ese momento era francesa y lo mismo con los vinos alemanes. En caja les preguntaban si sabían qué música sonaba y no lo sabían pero, inconscientemente, les había llevado a comprar un vino u otro».