Optimización de los ingresos por venta directa

Sonia Molina Orta es actualmente directora del departamento de Revenue Management en HotelsDot, empresa de externalización de Revenue. Con más de 15 años de experiencia en el sector hotelero, Sonia inició su carrera en Marriott y NH Hoteles.

Adicionalmente, Sonia imparte diversos cursos y charlas y colabora en el Postgrado de Revenue Management de la Eudht (UAB).

– ¿En qué consiste el Revenue Management?

– Cuando hablamos de alojamientos turísticos hacemos referencia a un tipo de negocio donde el coste fijo es muy elevado y el coste variable, según la ocupación, es muy bajo. Adicionalmente, hacemos referencia a un tipo de negocio cuyo inventario es perecedero, es decir, las habitaciones que quedan libres ya no se pueden vender nunca más. Como consecuencia, maximizar la ocupación y precio medio es fundamental para optimizar los ingresos y la rentabilidad. En este contexto, se hace necesario vender el 100% de las habitaciones cada día y comercializarlas, además, al precio adecuado, es decir, ni demasiado caras y que nadie reserve, ni demasiado baratas cuando el cliente está dispuesto a pagar más.

De esta forma, podría definirse la técnica del Revenue Management como «vender en el momento adecuado, al cliente adecuado, al precio adecuado y en el canal adecuado».

Es importante tener en cuenta que el objetivo último de la técnica del Revenue debe concretarse en una estrategia de precios que permita a los establecimientos maximizar los resultados económicos, lo que implica no solo conocer perfectamente su demanda sino también todo aquello que pueda influir en ella: eventos, clima, festivos, etc. Igualmente, la técnica del Revenue deberá atender a otros factores como el set competitivo del hotel o los históricos de ventas. Los datos se convierten, por tanto, en la clave del proceso de toma de decisiones.

– ¿Cuál es el futuro que le espera a HotelsDot?

– HotelsDot no para de crecer. Cada vez hay más consciencia de la necesidad de gestionar profesionalmente el Revenue Management puesto que es muy difícil para los hoteleros independientes acceder a profesionales de primer nivel a un coste razonable.

De esta manera, externalizar el RM con empresas como nosotros les permite ponerse al nivel de las grandes cadenas, en un mercado cada vez más complejo y digitalizado.

Además, HotelsDot tiene una amplia experiencia, con 14 años de trayectoria y más de 100 casos de éxito, ha invertido en tecnología los últimos cinco años y estamos siempre al día de las exigencias del mercado y las nuevas tendencias y patrones de compra, así que intuyo, que el techo nos lo tendremos que marcar nosotros.

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