«Las marcas son irrelevantes, se eligen por el precio y cumplir el expediente»

Elosegui, consultor de marketing online con un amplio currículo profesional como asesor de pymes, microempresas, emprendedores..., autor además de cinco libros y profesor, disertó sobre la 'Necesidad de reconectar con nuestra audiencia'. A modo de presentación dijo que «inspiro con mi visión para conseguir resultados concretos que impacten con propósito en el negocio a través de la conexión activa». Metido ya en materia dijo que «no sabía que las marcas estuvieran desconectadas de la red, que fueran irrelevantes, que se eligiesen por el precio y que cumplan el expediente. Si queremos que nuestras marcas funcionen necesitamos que sean sobresalientes para nuestros clientes».

«Todas las marcas cuando nacen parten con la idea de poner en valor un producto que sea diferente, pero no hay empresas sin competencia. No es verdad, lo que es real es cómo se sienten las empresas. Y es que es difícil mantener las diferencia y, además, nos da miedo. ¿A ver si lo que voy a lanzar no funciona? ¿Porqué voy a lanzar algo diferentes y no lo de otras empresas a las que les va bien? Lanzar algo conlleva una inversión, un coste y tiempo para ponerlo en el mercado. Las empresas viven de las ventas y la facturación, y necesitan un respaldo económico. Si no, tendrán que cerrar», aseguró. «Así -matizó- al final hacemos lo que nos dice el sentido común y lo que sabemos. Nos convertimos entonces en una especie de ejército americano, todos con la misma camiseta. Un círculo vicioso que lleva a las empresas a apelotonarse».

Para Tristán Elosegui los datos lo dicen todo y además, «están más que contrastados. En nuestro país nueve de cada diez marcas son irrelevantes a la hora de tomar una decisión de compra. Todo lo que habíamos pensado antes no sirve para nada. Me siento diferente pero yo solito me he llevado al mismo posicionamiento que otras empresas. Lo que creíamos que iba a ser un producto novedoso se ha diluido hasta un 91%. Todo el trabajo realizado se ha perdido».

«La realidad es que el cliente no nos entiende, no es capaz de diferenciarnos. Cuando le ponemos dos marcas del mismo segmento le confundimos y es dramático para las empresas que no se valore más su producto. Esto provoca que a la hora de hacer la segunda compra a lo mejor cambia a la competencia», apuntó.

Y aunque tirar piedras contra su propio tejado, matizó que «nuestro marketing no es efectivo y es obvio que el digital es más efectivo que el tradicional, y lo es, pero no tanto como pensamos. Y es que no es capaz de medir todo, y ese es un engaño. Puede hacerlo con lo que tenga etiquetado, hay un montón de interacciones que no somos capaces de medir».

Menciona Elosigue un estudio del año 2009 que dice que un 33% si hacemos bien las cosas en nuestro marketing estamos en las interacciones previas a la compra, en el 66% no. Es lo que llamamos el agujero negro, un efecto ceguera en una nebulosa de un 66% que no controlamos. Nuestro marketing digital actual pierde fuerza según avanzamos en la venta que buscamos. Si empezamos a ver la consideración de compra es del 39%, al seguir avanzando baja al 26 y en el cierre de venta se queda en el 22».

«Nuestro vendedor es nuestra propia página web y se debe ver su importancia a la hora de tomar nuestras decisiones. Necesitamos una nueva forma de enfocar nuestra estrategia, una tarea nueva. El 80% de las empresas no tienen presupuesto para impactar a toda su audiencia y tenemos que ver la manera de darle la vuelta a nuestra forma de hacer marketing. En vez de buscar a nuestra audiencia hay que hacer que ella venga a buscarnos. Necesitamos que vengan a buscar información de nuestro producto y venga a buscarlo. No se persigue la venta directa, sino utilizar los medios pagados de forma más inteligente».

Por otra parte, el especialista aseguró que «el covid ha aumentado nuestra distancia con el cliente. En el confinamiento no podíamos salir de casa y eso ha supuesto un incremento importante para algunas empresas, pero otras han tenido que cerrar por no tener ese canal digital con el que conectar con el cliente. ¿Y qué se puede hacer para volver a recuperarlo? De ahí que tengamos que reconectar a nuestra audiencia con una marketing más humano».

«El marketing -dijo- no es sólo vender, hay que acompañar a nuestra audiencia desde que nos empieza a buscar hasta que nos compra nuestro producto y que haga además una segunda adquisición. Hay que hacerle recorrer cada paso del camino. Por ello hay que hacer un marketing más humanos para alinear empresa y cliente a base de conceptos como la filosofía, la antropología o la sociología, donde se reflejan ideas como la pertenencia, el respeto, los intereses personales... Hay además que hacer un filtro para alinear todo esto, elegir bien al personal, los proveedores y la cadena de distribución. Es el marketing con propósito, una combinación entre el de marcas y el de ventas. Es aquello por lo que te levantas cada mañana que te llevó a abrir tu empresa, que te ayuda a su crecimiento y que te une con la sociedad».

«Partiendo de este concepto que se entiende muy bien, pasamos a esa razón de ser en el cruce entre lo que soy bueno y me gusta, y por lo que me pagan. Es algo altruista. Si hago algo que no me gusta y me pagan es como decir que en algo tenía que trabajar. Ese viaje es el que me ha llevado al propósito inicial de inspirar con mi visión para conseguir resultados concretos que impacten con propósito en el negocio a través de la conexión activa», finalizó Elosegui.